Wie IT-Dienstleister erfolgreich bleiben koennen

Im Markt für IT-Dienstleistungen herrscht seit Langem hoher Preisdruck, eine Besserung scheint nicht in Sicht. Zusätzlich treten neue Spieler aus dem Software-Bereich in den Wettbewerb mit traditionellen IT-Service-Anbietern. Was also können diese tun, um weiterhin gut im Geschäft zu bleiben?

Um herauszufinden, welche Trends die Entscheider in der Branche aktuell bewegen, befragte Deloitte freie und konzerngebundene IT-Dienstleister Deutschlands und Österreichs. Neben Preisdruck und preisbewusstem Einkauf von IT-Services standen die Themen IT as a Service, Cloud Computing, Virtualisierung und Green IT im Fokus – wobei auffällt, dass die viel besprochene Green IT kein neuer Trend mehr ist. Der klare Vorsprung der Themen Preisdruck und preisbewusstes Sourcing sind dabei zum einen der Finanzkrise geschuldet, zum anderen ist der IT-Service-Sektor auch, unabhängig von den jüngsten wirtschaftlichen Entwicklungen, von sinkenden Margen geprägt. Generell sind die Dienstleister bei der Gestaltung von Angeboten und Vertriebsabläufen gut aufgestellt, viele bieten spezielle Branchenlösungen an. Die meisten haben hier standardisiert und gestrafft – betriebsinterne Abläufe jedoch bergen häufig noch Kostensenkungspotenzial.

„Die meisten IT-Dienstleister haben Wege gefunden, um mit dem zunehmenden Preisdruck umzugehen, in der Regel stimmen sie Angebot und Vertrieb auf ihre Kunden ab. Intern besteht aber häufig noch Handlungsbedarf. Über 60 Prozent der Unternehmen haben noch nicht einmal begonnen, Geschäftsabläufe oder -organisation zu straffen. Damit bleibt vielen also Spielraum zur Steigerung ihrer Wettbewerbsfähigkeit“, erläutert Robert Horndasch, Deloitte-Partner im Bereich Technology, Media and Telecommunications (TMT).

Sourcing, SaaS, Green IT, Zertifikate bestimmen den Markt
Vor dem Hintergrund des anhaltenden Preisdrucks im IT-Markt nennen 23 Prozent der Befragten preisbewusstes Sourcing als den derzeit wichtigsten Markttrend. IT as a Service belegt mit 19 Prozent Platz zwei. Platz drei, vier und fünf gehen an Cloud Computing, Virtualisierung und Green IT mit 16, zwölf bzw. elf Prozent. Green IT belegt den letzten Platz, da die meisten IT-Dienstleister Umweltschutz zwar als wichtig ansehen, entsprechende Maßnahmen aber bereits vor Aufkommen des Trends mittels Nachhaltigkeitsinitiativen eingeführt haben – lediglich 30 Prozent der Unternehmen sind erst dabei, sogenannte „Green“-Maßnahmen umzusetzen. Die Studie hat ergeben, dass Green IT aktuell weniger von Kunden nachgefragt wird, als dass vielmehr die IT-Service-Provider aktiv versuchen, sich selbst und ihre Produkte als „grün“ zu präsentieren – der wichtigste Treiber ist jedoch in der damit verbundenen Kostensenkung zu sehen.

Zwei weitere wichtige Trends zeichnen sich ab: Die Anzahl an IT-Zertifikaten und -Zertifizierungen ist in den letzten Jahren stetig gewachsen – es existiert eine „Hyperinflation an Zertifikaten“. Ein Grundstock wird von den Kunden eingefordert, weitere, spezielle Zertifizierungen sind jedoch nur in Einklang mit dem strategischen Konzept und der Ausrichtung des IT-Service-Unternehmens sinnvoll und sollten kritisch auf ihren Nutzen hinterfragt werden. Zum anderen gewinnt Governance, Risk and Compliance Management (GRC) stark an Bedeutung. Die Erfüllung der formalen GRC-Kriterien wird von den meisten IT-Service-Unternehmen als Pflichtkriterium wahrgenommen.

Dienstleister standardisieren bislang nur ausgewählte Geschäftsprozesse
Zahlreiche Dienstleister greifen, um ihre Kosten zu senken beim Vertrieb auf standardisierte Abläufe und ein modulares Angebotswesen zurück – mit Erfolg. 80 Prozent aller Befragten rechnen mit gleich bleibenden oder sogar sinkenden Vertriebsausgaben, obwohl die Anbahnung von Geschäften aufwendiger wird und die Vertragskomplexität aufgrund anspruchsvollerer Kundenanforderungen zunimmt. Anders sieht es bei Geschäftsprozessen aus, die nichts mit dem Vertrieb zu tun haben. Hier besteht häufig noch Standardisierungsbedarf, vor allem bei Dienstleistern, die in der Wertschöpfungskette höher angesiedelt sind – etwa Beratungsunternehmen oder Anwendungsentwicklern.

Die Standardisierung von IT-Services bedeutet jedoch gleichzeitig eine leichtere Vergleichbarkeit der Leistungen – diese werden dadurch für den Kunden austauschbar. 67 Prozent der Befragten gehen von einer steigenden Wechselbereitschaft aus. Vor diesem Hintergrund wird eine klare Wettbewerbsstrategie immer wichtiger; die beiden erfolgversprechendsten sind die horizontale und die vertikale Expansion, also die Ausdehnung des Leistungsangebots auf vor- und nachgelagerte Wertschöpfungsschritte im selben Markt bzw. die Angebotsausdehnung auf weitere Märkte. Dabei spielen auch Akquisitionen von Wettbewerbern eine wichtige Rolle – laut Studie sehen sich die meisten IT-Dienstleister eher als Käufer denn als Übernahmekandidaten.

„Die Studie zeigt zweierlei Arten von Handlungsbedarf. Ein Teil der Unternehmen sollte Abläufe und Organisation standardisieren, um die Effizienz bei der Leistungserbringung zu steigern. Der andere Teil hat dies bereits getan und sollte jetzt die Strategie anpassen, um Marktanteile langfristig zu sichern und auszubauen. Beide Male bleibt genügend Spielraum, um auch in der derzeitigen Lage Gewinne zu steigern“, fasst Robert Horndasch zusammen.

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