Ein Vertriebskanal beschreibt den Weg, über den Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endkunden gelangen. Er umfasst alle beteiligten Stufen und Akteure, die an der Vermarktung und dem physischen oder digitalen Vertrieb beteiligt sind. Ziel eines gut gewählten Vertriebskanals ist es, Produkte effizient, kostengünstig und kundenorientiert bereitzustellen.
Es gibt verschiedene Arten von Vertriebskanälen. Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte ohne Zwischenhändler – zum Beispiel über einen eigenen Onlineshop, Außendienst oder ein Ladengeschäft. Beim indirekten Vertrieb werden Zwischenhändler wie Groß- und Einzelhändler, Distributoren oder Plattformbetreiber eingeschaltet. Auch hybride Modelle, die beide Formen kombinieren, sind weit verbreitet.
Die Wahl des Vertriebskanals hängt von verschiedenen Faktoren ab, etwa von der Zielgruppe, dem Produkt, der Marktstrategie oder den vorhandenen Ressourcen. Ein durchdachter Vertriebskanal trägt wesentlich zur Kundenzufriedenheit, Reichweite und Wettbewerbsfähigkeit bei. In Zeiten der Digitalisierung gewinnen digitale Kanäle wie E-Commerce, Social Media oder Online-Marktplätze zunehmend an Bedeutung.